微软横空入局 SAP大梦初醒做低端

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“我们的中小业务解决方案不是大企业方案的简化版，相当大一部分是全新的。”

　　7月23日，一向低调的SAP高调出场———在北京大事操办“SAP中小型业务解决方案”新闻发布会，负责全球中小型业务的SAP副总裁克里斯托弗的语气有些着急，“它将是SAP在
全球的一个重要策略，而成功的关键在中国。”

　　这与SAP过去给自己塑造的形象大为不同，因为在过去的30年里一直SAP专注于大企业的IT应用，也正是因为这一点，SAP包办了全球500强企业中80％的ERP系统，而在中国市场，包括联想、海尔、长虹、中国石化、上海通用、康佳等在内的200多家大型企业悉数进入SAP的客户名单。

　　新的爆炸性增长点

　　SAP把“中小型业务”定义为面向业务流程复杂度小、信息容量相对较低、行业特性明显、低投入高回报的企业级集成应用。SAP强调它是针对“中小型应用”而不是中小型企业，这意味着规模较大，但是业务流程相对简单的企业也可以应用中小业务方案。

　　针对记者对SAP开发中小企业系统能力的疑惑，克里斯托弗表示，“我们在以色列有400个研发人员专注中小型

　　业务，我们的开发人员正在制作中文版。”他显然已经把这家今年3月才收购

　　的研发机构完全当成了SAP的一部分。

　　曾经担任金蝶副总裁的SAP中国中小业务总监黄骁俭显然对市场更了解，他认为现在大企业市场已经相对饱和，每年的增长率只有5％左右，而中小企业市场则高达20％以上，这一爆炸性增长的时期不容错过。

　　对在中国3000多万家企业的分析也证明了这一点，有2900多万家年销售收入是低于500万元，真正年销售收入超过5亿元的企业，不到8000家。在2001年，应用系统采购量在200万元以上的高端客户采购市场总量约5亿元；而高于5万元、低于200万元的中端市场达到了6亿元，低于5万元低端采购市场也达到4.5亿元左右。

　　总体而言，中国只有20％的市场是在高端的大型企业这一层面，60％的市场是在中小型业务的市场。

　　另一方面，中国正在成为世界制造业中心之一的事实也意味着中国中小企业信息化市场潜力巨大。黄骁俭举例说，东莞有很多产值巨大的制造企业，但这些企业业务并不复杂，面向的客户就是两三家，供应商就是四五个，工厂内部的管理流程非常简单，这些企业将成为SAP中小企业的重要目标。

　　黄骁俭预计，2002年中国的企业管理软件市场总量将有18亿元左右，中小型市场在中国会有一个非常好的增长，到2005年的时候，SAP全球营收的20％将来源于SAP的中小型业务市场。

　　SAP亚太区总裁雷汉明称这次SAP进军中小业务市场是“SAP一个策略上的转型”，而克里斯托弗在接受记者专访

　　时表示，更准确的说法是我们进入了新的业务区域，过去我们做的单子都比较大，金额大，时间也比较长，而中小市场数量更多，虽然每一单也比较小，但它能带来比较稳定的业务流，能保证我们业务的稳定，而这些小企业10年后会有很多成长为大企业，SAP估计未来全球50％的应用业务是来自于中小业务市场。

　　微软突然发力

　　克里斯托弗说不清SAP在中国竞争日益激烈的中小业务市场对手是谁，尽管他听说过用友和金蝶的名字。但是对全球性的竞争对手，他脱口而出———“当然是微软”。

　　事实上，一个多月前，SAP在美国奥兰多的全球用户大会上正式宣布进入中小型业务市场，而狙击的头号对手是企业级管理软件市场的新入局者———微软。

　　今年5月7日，一直与ERP管理软件不沾边的微软突然发力，宣布斥资13亿美元收购丹麦中小企业软件商Navision，这也是微软两年来最大的一次收购行动。

　　微软的意图十分明显，利用Navision的ERP软件在低端用户市场直接向ERP老大SAP的根据地——欧洲市场发起冲击。Gartnergroup的分析师认为：微软收购Navision将为其称霸中小型低端ERP市场提供了宝贵的机会。不仅如此，而在两年之后，微软的企业应用软件将与其成熟的.net平台产生强大的合力。

　　SAP虽然是全球ERP市场的领导者，但在中低端市场却并不处于领导地位。如果再有迟疑，形势可能急转直下———强悍的微软将在全球范围内的中低端市场长驱直入。

　　克里斯托弗说，SAP一直在积蓄力量，在过去一两年，SAP在很多国家都进行中小型业务领域的实践，最早是SAP大本营德国，后来是美国和意大利等国。

　　产品与服务的挑战

　　除了来自微软的压力之外，SAP原有的营销与管理体制上也面临着巨大的挑战。黄骁俭坦承，“这是SAP在中小业务市场成功的关键”。

　　因为长期以来做大型系统应用，SAP一直采用直销的方式来占领市场。

　　而对于数量众多中小型业务而言，由于系统实施相对简单，营销与咨询服务方式有很大的不同。以中国市场为例，做财务软件起家的用友、金蝶正沿用代理商分销的做小型ERP业务。

　　SAP准备在中国打造一个新的营销网络来开拓这一市场，黄骁俭称之为“增值经销商”和“垂直方案经销商”，这

　　两类经销商将与SAP分享中小型应用市场的收益，SAP的主要目的是获得各个行业领域渠道伙伴的支持。

　　黄骁俭表示，SAP将联合中国本地IT产品厂商、服务厂商和系统集